客づけ一体管理会社の本質的な問題
客づけ一体管理会社では、本質的な問題点があるので、これを理解したうえで利用しましょう。
客づけ一体管理会社の本質的な問題点
客づけ一体管理会社の問題点とは、客づけの優先度のことではありません。
客づけ一体管理会社は、本質的には、利益の相反する業務を同時に行っていることが本質的な問題となります。
どういうことかというと、
- 仲介店舗は、借り手の利益のために、魅力のある部屋(家賃が低いのに相場より良い部屋等)を探す
- 管理会社は、大家の利益のために、不良入居者を入れず家賃を最大化する
したがって、借り手の利益と貸し手の利益を同時に実現させようとしている会社といえます。
ビジネスでこのような利益を相反するケースは稀です。不動産業界は、不動産売買でも買い手と売り手の両方に仲介する両手という行為が認められていますが、特殊な世界でしょう。
戦後の住宅が不足している時代は、借りさせてくださいという、貸し手が圧倒的に有利な状態でした。そのため、入居者の利益よりも大家の利益が最大化しても、お互いに問題が起こらない仕組みでした。
ところが、供給が需要を圧倒的に上回り、借り手が優位な時代となるとそうもいかなくなりました。
今では、大家の利益よりも入居者の利益の最大化が最優先されるため、大家側としては、フリーレントや家賃の交渉、エアコンをつけてほしい等になんでも対応せざるを得ない状況になっています。
本来の姿としては、管理会社は、大家の利益の最大化のために、入居者審査を厳しくしたり、無茶な仲介店舗の要求には答えず客づけするように動かすことが必要ですが、今や入居者の要望を垂れ流して交渉するのが、現状となりつつあります。
また、管理と営業というのは、どこの世界でも同じですが、営業の方が強い傾向があります。
そのため、仲介店舗で申込が入ると管理側としてはなかなか断りづらく、甘い審査になりがちです。
家賃の交渉にしても、1万円の家賃減額があったとしても、管理料としては5%なので月々にすると500円しか売上は下がりません。そのため、目先の売上(仲介手数料、広告手数料)を優先してしまう傾向があります。
客づけ一体管理会社ではどのような姿勢が必要か
結論からいいますと、大家側にも知識・スキル・行動が必要となります。
下記は一例ですが、大家側に経営判断できる情報を持っておく必要があります。
・競合物件の情報を把握し、フリーレントや家賃の値下げの幅について事前に収支計算上、どこまで許容できるか把握しておく
・仲介店舗からは、設備の新設・更新についてリクエストがあるが、どこを優先していけば空室が埋まるかを自分なりにマーケットを掴んでおき、投資対効果を算出できるスキル
・空室が3か月以上になるようであれば、他の客づけ一体管理会社の仲介店舗にも訪問し、客づけを行うことができる(事前に管理委託している客づけ一体管理会社に説明しておく必要はあります)
まとめ
客づけ一体管理会社では、本質的な問題を抱えていることを把握し、対抗するためにも大家側でスキルを上げていくしかありません。時代は変わりつつありますが、客づけ一体管理会社の力は強く、管理委託をお願いするケースはあるでしょう。
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