空室対策 営業強化:賃貸募集店の営業力強化
賃貸募集店の営業活動が弱いと空室が埋まりません。優先して強化していくポイントになります。
賃貸募集店の営業力強化@:多くの募集店に部屋づけの依頼を行う
【自主管理している場合】
空室対策としては、1社に絞ることなく複数の募集店に出しましょう。昔からの付き合いで1社にしているケースもありますが勿体有りません。空室が続けば、数十万のロスですから、ビジネスとして割り切って多くの会社に依頼しましょう。
【管理会社がある場合】
管理専門会社であれば、空室対策として当然多くの不動産屋に部屋の募集を依頼させないといけません。どこに依頼しているのかを必ず確認しましょう。
賃貸と管理を行う管理会社に任せている場合、自社募集しかしていないケースがあります。他業者にも募集依頼を行いましょう。 注意点としては、不動産屋の地域の力関係があるので、他業者へ依頼することを極端に嫌ったりすることがあるからです。
どうしても自社付けで決めたいという意向が強いのですが、数か月決まらない状況であれば、他社での募集を依頼することを認めさせましょう。空室対策では、この期間まで決まらなければ、次の対策という形で空室対策の順番をきちんと決めておくことです。
他社で募集依頼するときに可能であれば、力関係次第であるものの、元付会社が手数料を取らない形式が望ましいです。他社で募集を行うときには、他社が決めた場合には、仲介手数料と広告費1か月分は最低、他社の取り分としないと動いてくれません。つまり、他社が2か月分は最低の取り分が必要となります。仲介手数料半額等を実施ている仲介店舗であれば、広告費1.5か月等にしていく必要があります。
・通常の他社取り分:仲介手数料 50%(元の管理会社50%)
・望ましい他社取り分:仲介手数料100%(元の管理会社0%)
→他社が決めた場合は、広告手数料も100%渡すような仕組みしておくと他社としては、最低でも2ヶ月分の手数料で動きやすくなります
賃貸募集店の営業力強化A:広告費を上げる、営業担当へKB
広告費を1か月分から2ヶ月分、3か月分というように上げていけば、当然ながら賃貸募集店の取り分が多くなるのでがんばります。賃貸募集店の営業員の歩合は、基本的に仲介手数料、広告費の合計のXX%が取り分という形になっているため、広告費が多いほど頑張ってもらいやすくなります。
しかし、麻薬のような効果です。当然増やせば増やすほど賃貸仲介店舗としてはうれしいので頑張りますが、止め時が難しいのです。一旦、この物件では、3か月分の広告費となると次からもそれを期待します。そして、広告費が1か月に落ちた瞬間にやる気をなくす営業がたくさんです。
無理な広告費の設定は、後で経営を苦しめることになるので、広告費が2ヶ月程度決まるように、商品価値のアップも同時に行っていかないと、収支が立ち行かなくなります。
繰り返しますが、空室対策として広告費アップは、2ヶ月までにしてください。それ以上になったら、経営として危険なサインがでていると認識してください。広告費が3か月以上になるエリアは空室 率が異常に高く、広告費がさらに4か月、5か月等まで跳ね上がっていく傾向があります。そのようなエリアでは撤退も視野に入れた対策が必要になります。
また、あまりお勧めはしないのですが、さらに麻薬的な方法があります。営業担当へ広告費とは別にキックバック(KB)を渡す方法です。ここが古い昔ながらの業界であまり良い慣習ではありませんが、広告費を2ヶ月にするよりも広告費1か月、キックバック1万〜家賃1か月にする方法です。
通常、営業担当は、広告費の売上の3割等の歩合となっています。そのため、家賃1か月広告費としてもらうよりも家賃1か月分をキックバックしてもらう方が当然営業担当の手取りは増えます。そのため、やる気をだしてくれやすい方法です。
但し、基本的には悪習で、大っぴらにやるのは止めておいた方がいいでしょう。私が、実施するときは比較的問題ない方法ととります。
・管理会社に商品券を購入してもらい、管理会社から募集店の担当へ商品券を渡す方法です。この方法ですと管理会社の明細の中に商品券の項目が入り、透明性の高いものになります。自分で商品券を購入して募集店の担当へ渡す場合は、税務署から自己利用したのではないかと疑われやすいためです。
賃貸募集店の営業力強化B:販売図面、アピール資料を自分で作る
空室対策としては、ここまでやるかどうかは経営者判断です。空室が長引きそうなときには、作成し、管理会社経由で募集店に配布してもらっています。
・販売図面(アピール資料)を作成する:募集店では、同じフォーマットに登録しているので、募集店の中で販売図面が差別化されることはありません。そのため、写真をカラーで入れるのと済んだ時のイメージがわくようなストーリーを作成しています。単に同じフォーマットの募集図面よりもアピール力は高くなります。
・部屋内にアピールする資料を配置する:POPを部屋に貼ったり、アピール用の販売図面を部屋の中に綺麗に置いたりと部屋の中でのアピールを増やします。但し、ここまでするのは管理会社もなかなかできないため、自分で行うことになります。またPOPははがれやすいので、定期的に見回りしないとはがれた状態で内見すると、イメージが悪くなります。ここまでやるのは特にお勧めしてはいませんが、きちんとできれば効果はあるものです。
空室対策も仕組み化してなるべく自動的にできるものにしていく必要があります。戸数が増えていくと、空室の度にPOPを貼りにいくことは難しくなってきます。そのため、空室対策も自動化できる対策を取ると良いでしょう。
まとめ
募集店は、1社に頼らず、複数業者に依頼すると、お客の間口が圧倒的に広がります。それでも効果がなければ、賃貸仲介店舗の社員は歩合給が大きいので、歩合に載る広告費を上乗せしてあげるとニンジンをぶら下げた馬のように頑張ってもらえるようになります。
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