収益物件を高くうるためには、ターゲットは初心者と法人について

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高く売るための戦術：ターゲットは初心者＆法人

収益不動産をより高く売るためには、「より高く買ってくれる買主」とはどういう属性の人たちなのかを的確にイメージすることが何より重要です。そこで今回は、収益不動産をより高く買ってくれる買主の属性と、その人たちに売るための方法について解説したいと思います。

 

収益不動産を高く買ってくれる２つの属性とは
収益不動産を相場よりも高く買ってくれる人というのは、概ね以下の２つの属性のいずれかです。

 

１：投資経験が少なく、その価格が相場よりも割高であると自ら気がつかない「初心者投資家」

 

２：収益不動産購入の目的が、収益性ではなく節税である「一般法人」

 

この２つの属性に対して上手く売ることができれば、相場よりも高い金額で売却することができるでしょう。では、それぞれの特徴について見ていきましょう。

 

収益不動産を高く買ってくれる：初心者投資家
収益不動産を相場よりも高く買ってくれる投資家というのは、簡単にいうと相場が分からない「初心者投資家」という事になります。経験豊富な投資家は、そういった割高な投資物件には手を出さないため、まず買うことはありません。むしろ、募集情報を見るだけで、売主側の思惑まで見抜いてしまいます。

 

その点、投資経験の少ない初心者投資家の場合は、営業マンの説得の仕方次第で割高な物件も躊躇なく購入する傾向にあります。ちょっとかわいそうな感じにも聞こえるかもしれませんが、それが投資の世界なのです。

 

不動産投資は、一種の「情報戦」でもあり、どれだけ投資家自身の知識で物件の善し悪しが判断できるかが、投資に勝てるかどうかの分かれ目となります。

 

判断基準を営業マンに求めざるを得ない初心者投資家にそのような物件が回ってくるのは、ある意味必然であり、弱肉強食の投資の世界では仕方のないことなのです。

 

初心者投資家に売る方法とは
さて、では初心者投資家に売るには具体的にどうしたら良いのでしょうか。ポイントは、初心者投資家を中心に扱っている不動産会社に媒介を依頼することです。

 

初心者投資家をターゲットとしている収益不動産仲介会社は中小企業に多く、そしてその特徴として「不動産投資セミナー」を定期的に主催しています。これは、投資情報サイトやその会社のホームページなどに情報が掲載されています。

 

これらの不動産会社は、セミナーで初心者投資家を集客し、そこに来た参加者を顧客として抱えて営業を展開していくのです。

 

そのため、そういった不動産会社を見つけて媒介契約を交わすことで、多少強引ではありますが、相場よりも高い金額での売却の可能性が高まります。

 

初心者投資家に融資がつく価格を設定することが重要
いくら初心者投資家に高く売れるといっても、いくらでも良いわけではありません。その目安としては「融資がつく価格」ということになります。初心者投資家の多くは銀行融資を利用してレバレッジ効果を期待するため、少なくとも銀行のローン審査が通る価格設定である必要があります。

 

最近でいえば、概ね7?8％程度の利回りになる価格設定であれば、初心者投資家のローン審査が通るため、一つの目安にすると良いでしょう。

 

収益不動産を高く買ってくれる：一般法人
もう一つのターゲットが「一般法人」です。法人が収益不動産を購入する目的はいくつかありますが、比較的利益の出ている法人の場合は「節税対策」が目的で購入します。

 

要するに、現金を資産に組み替え、その際に発生する経費を狙っているのです。そのため、物件のキャッシュフローベースで投資するわけではないため、条件さえ揃えば個人投資家では手を出さないような金額でも購入する可能性があります。

 

但し、この場合は、あまり郊外の資産価値の低い物件では相手にされない可能性もあるため、物件の立地等の条件が限定的となるでしょう。初心者投資家のように狙って売れるというよりは、若干運任せになる可能性も高いため、それなりの募集期間をみておく必要があるでしょう。

 

絶対に売ってはいけない人たちとは
ちなみに、高く売却をするために絶対に売ってはいけない人たちとは、すなわち「プロの不動産投資家」です。彼らを相手に売却しようとすると、必ずこちらの思惑よりも低い価格になってしまいます。

 

そもそも、彼らが買おうとしている価格で売るくらいであれば、売らずにそのまま保有を継続した方が良いでしょう。不動産投資における売買とは、実はその時点で売主と買主のどちらかに「勝敗」がついています。ただ、それが目に見えてわからないため、売買が成立するだけなのです。

 

重要なことは、あえて強い相手に挑まないということです。に、相場よりも高く売却するためには、自分よりも経験の浅い投資家に売ることをイメージすると良いでしょう。

 

まとめ
・高く売るためのターゲットは、「初心者投資家」、「儲かっている一般法人」
・購入時点でも初心者投資家や儲かっている一般法人に売りやすい物件を買っておくと失敗が少ない

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